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Verhandlung

Wir befähigen mit Ihnen gemeinsam Ihre Mitarbeiter.

Wir wollen Ihre Ausgangssituation verstehen um mit Ihnen zusammen Ihre individuellen Ziele zu erreichen.

Was unsere modularen Verhandlungstrainings ausmacht:
Ziel-, Praxisorientiert und Strukturiert

Was unsere Trainer ausmacht:
Erfahrung, Businesverständnis und methodische Vielfalt

 

Beispiel

Kunde: Zeitungsverlag mit ca. 1.200 Mitarbeitern

Ansprechpartner: Amira Saleh, Leitung Personalentwicklung (LP)

Ausgangssituation: Neuaufbau der Anzeigenabteilung, um Werbung auch im digitalen Bereich stärker zu nutzen.

Ergebnis : Optimierte Verhandlungen mit Werbepartnern, höhere Werbeeinnahmen, längerfristigere Verträge

Um bestmögliche Ergebnisse für unsere Kunden zu genieren betten wir unsere Entwicklungsprogramme in einen ganzheitlichen Prozess ein. Im Folgenden wird dieser Prozess dargestellt:

 

Bedarfsanalyse

Amira Saleh (LP) erläutert in einem Telefonat mit Lucas Mees (Gf Peter Knapp GmbH) den konkreten Weiterbildungsbedarf.

Die Mitarbeiter der Anzeigenabteilung sollen auf Verhandlungen mit neuen Werbepartnern für die Onlineausgabe vorbereitet werden.

Im Ergebnis sind sich beide einig, dass sie gemeinsam ein modulares Programm zu dem Thema „Verhandlungsführung“ umsetzen wollen.

 

Trainerauswahl

Basierend auf dem Telefonat schlägt Lucas Mees verschiedene Berater für die Durchführung des Programmes vor. Er übersendet zwei Profile per Email, die er telefonisch mit Amira Saleh (LP) bespricht. Amira Saleh (LP) entscheidet sich auf Grundlage der telefonischen Beratung und persönlicher Gespräche mit den Trainern, mit Klaus-Olaf Zehle, Marion Rachner und Stefan Bayer zusammenzuarbeiten.

 

Konzeption

Das Trainerteam konzipiert im stetigen Dialog mit Amira Saleh (LP) gemeinsam das individuelle Programm. Grundlage bildet ein Gespräch zwischen Amira Saleh (LP) und den Trainern zur Zieldefinition und zur detaillierten Auftragsklärung.

Effizient Verhandeln

Wo unterschiedliche Interessen eine für alle annehmbare Lösung erfordern, stehen Verhandlungen an. Das steht unter Kollegen ebenso auf der Tagesordnung wie bei Preisverhandlungen mit Kunden und Lieferanten. Wer die effizienten Verhandlungstechniken geschickt beherrscht, wird schnell ein gutes Ergebnis für sich und sein Unter- nehmen herbeiführen.

 

Inhalte

Vier Grundprinzipien für sachgerechte Verhandlung nach dem Harvard Konzept
Phasenmodell der Verhandlung
Sieben Strukturelemente Effizienten Verhandelns
Strukturierte Vorbereitung von Verhandlungen‘
Persönlichen Verhandlungsstil analysieren
Mittel zur Stärkung der eigenen Verhandlungsposition
Methoden, um kreative Ideen zu entwickeln
Methoden zur Einwandbehandlung‘
Kommunikationstechniken für die Verhandlungsführung
Praxistipps für Effizientes Verhandeln

 

Methoden

Kurze Inputs zu Modellen
Arbeit an Fallbeispielen
Bearbeitung von Teilnehmerfällen
Selbstreflektionen
Einzelübungen
Gruppenübungen
Feedback
Diskussion in der Gruppe
Praxistransfer

Schwierige Verhandlungen führen

In diesem Modul lernen und trainieren Sie in stimmungsgeladenen Gesprächssituationen zu deeskalieren und Ihrem künftigen Gegenüber standfest zu begegenen sowie kreative Wege zur Kooperation zu finden.

Inhalte

Fünf Taktiken zur Deeskalation
Umgang mit Aggression und Attacken des Verhandlungspartners
Umgang mit Stillstand bei Verhandlungen – Gemeinsamkeiten hervorheben
Die eigene Verhandlungsposition stärken
Emotionen in der Verhandlung nutzen und schwächen › Emotionale Distanz in schwierigen Verhandlungssituationen erreichen
Verhandlungstricks erkennen und zielführen entschärfen
Umgang mit Drohungen
Verhandlungspartner einschätzen lernen

 

Methoden

Kurze Inputs zu Modellen
Arbeit an Fallbeispielen
Bearbeitung von Teilnehmerfällen
Selbstreflektionen
Einzelübungen
Gruppenübungen
Feedback
Diskussion in der Gruppe
Praxistransfer

Die Kunst des Überzeugens

In diesem Modul erlernen und erproben Sie Techniken und Methoden, mit denen Sie Ihre persön- liche Wirkungskraft steigern können, um andere von Ihrer Person und Ihren Ideen zu überzeugen.

Inhalte

Einflussfähigkeit: Was ist das?
Die richtige Grundeinstellung zu sich selbst und anderen: keine Überzeugung ohne Selbstüberzeugung
Klare Zieldefinition: Mit einer ungefähren Vorstellung lässt es sich nur schwer überzeugen
Auftreten und Erscheinungsbild: die Macht des (ersten) Eindrucks
PUSH-Strategien: dem Anderen die eigenen Ansichten und Vorstellungen wirkungsvoll vermitteln
PULL-Strategien: beim Anderen anknüpfen und auf dessen Bedürfnisse und Interessen aufbauen

 

Methoden

Kurze Inputs zu Modellen
Arbeit an Fallbeispielen
Bearbeitung von Teilnehmerfällen
Selbstreflektionen
Einzelübungen
Gruppenübungen
Feedback
Diskussion in der Gruppe
Praxistransfer

Praxiskolleg verhandeln

In einem abschließendem Modul werden die erlenten Fähigkeiten der voherigen Module auf die Probe gestellt und in einem Praxiskolleg gefestigt. Außerdem steht der/die Trainer_in zur reflexiven zusammenarbeit unterstützend zur verfügung um zukünftige Hindernisse bestmöglich zu meistern.

Evaluation

Abschließend findet ein Gespräch zwischen Amira Saleh (LP) und den Trainern zur umfassenden Auswertung statt.

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