Verhandlungstricks III

Verhandlungen

Im letzten Teil der „Verhandlungstricks“-Beiträge werde ich nun noch weitere Tricks beschreiben, die angewandt werden, um einem günstigeren Ausgang der Verhandlung zu erreichen. Ich werde zeigen, wie Sie mit solchen Situationen umgehen können.

-Lügen

In Verhandlungen werden Lügen benutzt, um die eigene Verhandlungsposition zu stärken.

Annahme

Durch die Angabe unwahrer Fakten soll die Verhandlungsposition gestärkt werden. Das Risiko, dass die Lüge als solche entdeckt wird, ist gering.

Umgang

Zunächst gehören Lügen zu den Tricks, die nur schwer zu entdecken sind. Es gibt kaum Verlässlichkeit, Lügen objektiv dingfest zu machen. Aus dieser Schwierigkeit heraus rät sich, vorsichtig mit dem Vorwurf der Lüge zu sein.

Beispiel

„Mich erstaunt es, dass Ihnen dieser Preis bezahlt wird, weil er doppelt so hoch ist wie der branchenübliche Preis.“

-Falsche Behauptungen aufstellen

Es wird eine Aussage getroffen, die dieVerhandlungsposition des Verhandlungspartners schwächen soll.

Annahme

Angriff ist die beste Art der Verteidigung. Möglichst viele negative Äußerungen zermürben das Gegenüber und machen ihn willig, auf die Forderungen der Gegenseite einzugehen.

Beispiel

„Worauf beziehen Sie sich? Wie kommen Sie zu dieser Aussage? Da muss ich Ihnen leider widersprechen. Das entspricht nicht den Tatsachen.“

-Mit neuen Informationen überraschen

Neue Informationen werden bewusst zur Destabilisierung der Verhandlungspartner eingesetzt

Annahme

Die Destabilisierung und Überraschung des anderen ist von Vorteil, die eigenen Ziele besser zu erreichen.

Beispiel

„Das erstaunt mich, dass Sie diese Informationen jetzt äußern und nicht zu einem früheren Zeitpunkt“.

„Am besten, wir vertagen uns zum nächsten Termin“.

-Vom Thema ablenken – Nebenschauplätze eröffnen

Andere Themen werden genannt, um vom Wesentlichen abzulenken.

Annahme

Durch die Einführung weniger wichtiger Themen wird vom eigentlichen Thema abgelenkt, um Zeit zu gewinnen und möglichst keineVerpflichtung eingehen zu müssen.

Beispiel

„Können wir noch mal auf die Gehaltserhöhung zurückkommen?“

„Könnten Sie sagen, was dieses Thema mit der Gehaltserhöhung zu tun hat?“

-Der Mengentrick – „Alle in Ihrer Firma stimmen diesem Punkt zu.“

Annahme

Es ist schwer, eine Meinung gegen eine Mehrheit zu vertreten. Die Menge hat mehr Berechtigung als der Einzelne.

Beispiel

„Könnten Sie mir genau sagen, welche Abteilung oder welche Personen dieser Meinung sind?“

„Dann habe ich hier eine andere Meinung.“

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