Verhandlungstricks II

Oft werden bestimmte Tricks angewandt, um den Verhandlungspartner zu verunsichern und das Ergebnis der Verhandlung zu eigenen Gunsten ausgehen zu lassen.

Wie in dem Blogbeitrag „Verhandlungstricks I“ angekündigt, werden hier einige weitere Tricks des Verhandelns besprochen.

- Unterbrechungen, Störungen

Vorweg: Es gibt auch Unterbrechungen, die einfach geschehen. Es gibt aber auch die bewusste Inszenierung von Unterbrechungen und Störungen. Die Sekretärin unterbricht zum dritten Mal.

Annahme

Das Ziel der Störungen ist es, den Verhandlungspartner zu verunsichern und aus dem Konzept zu bringen.

Umgang

Sprechen Sie die Störungen an und bitten Sie höflich, diese abzustellen.

Beispiel

„Seit Beginn der Verhandlung wurden wir viermal unterbrochen. Mich stört das und ich bitte Sie, Ihrer Sekretärin zu sagen, dass Sie uns nicht mehr unterbricht“.

- Einschüchterung, Drohung

Die Verhandlungspartner werden verunsichert, indem Druck auf sie ausgeübt wird.

Annahme

Durch die Drohung wird versucht, ein Machtgefälle zu installieren. Die Machtdemonstration soll die Verhandlungsposition stärken.

Umgang

Direkt in Ich-Formulierungen ansprechen.

Beispiel

„Ich verstehe das als Drohung. Unter Drohungen fällt es mir äußerst schwer, zu verhandeln und das ist für uns beide von Nachteil.“

- Bad guy – good guy

Wenn eine Verhandlungspartei aus zwei Personen besteht, spielt einer den Verständigen und der andere den Bösen. Nicht verwechseln mit unterschiedlichen Rollen, die ein Verhandlungsduo einnehmen kann.

Annahme

Die Drohungen, Abwertungen und Unverschämtheiten des bad guy schüchtern die Verhandlungspartner ein und die bad guy-good guy Verhandler verbessern damit ihre Verhandlungsposition.

Umgang

Sprechen Sie die Taktik direkt an, um den Verhandlungspartnern zu verstehen zu geben, dass Sie das Spiel erkannt haben. Wenn Sie selbst in einem Verhandlungsduo sind, könnten Sie für eine Sequenz auch die Rollen kopieren.

Beispiel

„Könnte es sein, dass Sie eher gegen uns sind und dies stark zum Ausdruck bringen – und Sie (zur zweiten Person gewandt) die Position Ihres Kollegen abschwächen und für die Zusammenarbeit plädieren?“

In einem dritten „Verhandlungstricks“-Beitrag werden weitere Tricks von Verhandlungspartnern behandelt.

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