Verhandlungstricks I

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Tatsächlich wird oft Verhandlungskompetenz mit dem Einsatz von Tricks gleichgesetzt.

Ein Teilnehmer eines Verhandlungstrainings fragte zu Beginn: „Lernen wir in den nächsten Tag Tricks, die unser Direktor mit den Gewerkschaften angewendet hat? Er schenkte ihnen Schnaps ein und sich selbst Wasser.“ Generell gilt, dass der Einsatz von Tricks sich nur auf Kosten des Verhandlungspartners auszahlt. Dies ist riskant und für langfristige Verhandlungsbeziehung absolut schädlich.

Allgemeine Annahme zu Verhandlungstricks

Tricks gehören zum Verhandeln und bringen denjenigen, der sie beherrscht und einsetzt in eine bessere Verhandlungsposition.

Allgemeiner Umgang mit Tricks

In Verhandlungssituationen ist es wichtig, Tricks zu erkennen. Eine mögliche Reaktion, und nicht unbedingt die schlechteste, ist den Trick zu ignorieren. Ein anderer Umgang mit Verhandlungstricks ist es, mit der Situation aktiv umzugehen. Wenn Sie zum Beispiel merken oder es vermuten, dass gelogen wird, sollten Sie dies am besten ansprechen. Und genau darin liegt die Schwierigkeit, Ihre Vermutung zu äußern, ohne Ihren Verhandlungspartner anzugreifen.

Sprechen Sie direkt und beschreibend aus, wie sich die Situation für sie darstellt.

Beispiel des Umgangs mit Tricks

Statt dem Verhandlungspartner vorzuwerfen, dass er lügt: „Mir fällt es schwer, die angegebenen Fakten nachzuvollziehen“.

Im Folgenden werden einige Verhandlungstricks, die jeweilige Annahme zu solchen Tricks und der empfohlene Umgang mit ihnen beschrieben.

- Warten lassen

Vorweg

Nicht jedes Mal, wenn sie warten müssen, handelt es sich automatisch um einen Verhandlungstrick. Es könnte aber sein, dass man Sie in der einen oder anderen Situation warten lässt, um Sie in eine unvorteilhaftere passive Position zu bringen und an Ihrem Selbstbewusstsein zu kratzen.

Annahme

Das Selbstbewusstsein des Wartenden verkleinert sich mit jeder Minute Wartezeit. Er merkt, dass er doch nicht so wichtig ist, wie er dies vielleicht vor der Wartezeit angenommen hat.

Umgang

Erkennen Sie, dass es sich um einen Trick handelt und bleiben Sie aktiv. Spätestens nach einer Viertelstunde könnten Sie im Sekretariat nachfragen, wann Ihr Gesprächspartner erwartet wird. Setzen Sie sich klare Zeitgrenzen, zum Beispiel nach 30 Minuten Wartezeit den Ort zu verlassen. Damit begrenzen Sie die unangenehme Situation für sich selbst.

Beispiel

„Ich bin um 17 Uhr mit Herrn Schulze verabredet. Es ist jetzt 17.15 Uhr. Wissen Sie, wann Herr Schulze kommt bzw. warum er sich verspätet?“

- Ungünstige Sitzordnung

Sie sind mit Ihrem Geschäftspartner zu einer Verhandlung eingetroffen. Es sind in der Runde noch zwei getrennte Plätze frei. Sie wollten jedoch beieinander sitzen.

Annahme

Durch das Trennen der Verhandlungsdelegation wird diese geschwächt. Die Geschäftspartner signalisieren durch die Bestimmung der Sitzordnung, dass sie den Verhandlungsprozess bestimmen. Dadurch versuchen sie, sich von vornherein in eine bessere Verhandlungsposition zu bringen.

Umgang

Benennen Sie klar und deutlich, dass sie nebeneinander sitzen wollen. Und begründen Sie dies, wenn nötig. Die Antwort, dass dies leider nicht gehe, müssen sie nicht akzeptieren. Die Sitzordnung ist die erste Verhandlungssequenz, um sich darauf zu einigen, wer wo und mit wem zusammen sitzt.

Beispiel

„Ich möchte mit meinem Kollegen zusammen sitzen. Könnte die Sitzordnung bitte so geändert werden, dass das möglich ist.“

- Zeitverzögerung

Sie wollen zum Beispiel einen Termin mit einem Lieferanten vereinbaren, um den höheren Preis neu zu verhandeln. Der Termin wird immer wieder verschoben.

Annahme

Durch die Zeitverzögerung gewinnt eine andere Seite Zeit und Geld. Und hat damit alle Zeit der Welt, weil gewonnene Zeit gewonnenes Geld bedeutet.

Umgang

Sie müssen Ihre Alternativen bemühen, um den Verhandlungspartner in Zugzwang zu bringen. Bei Gehaltsverhandlungen machen Sie klar, dass der Termin bald sein muss, sonst nehmen Sie ein anderes Angebot an.

Das Alternativangebot sollte es geben.

Beispiel

„Ich versuche seit 4 Wochen einen Termin zum Thema Gehaltserhöhung mit Ihnen zu vereinbaren. Ich bitte Sie um einen Termin diese Woche, da ich ein ernstzunehmendes Alternativangebot habe.“

In zwei weiteren Blog-Beiträgen werde ich auf einige andere Verhandlungstricks eingehen.

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