Fundstück zum Thema Verhandeln

Seit 30.8. ist das Wirtschaftsmagazin brandeins zum Themenschwerpunkt „Verhandeln – wir müssen reden“ erhältlich.
Gabriele Fischer, Chefredakteurin, schreibt in Ihrem Vorwort, dass Verhandlung oft an grauen Management Alltag mit endlosen Debatten erinnert, aber auch echte Krimiqualitäten haben kann, wenn Taktik, Strategie und Tricks zur Geltung kommen.

Weiter schreibt sie: „Verhandlung ist vor allem anderen Psychologie. Deshalb ist es der Wissenschaft bis heute nicht gelungen, ihr das Unwägbare zu nehmen und allgemeingültige Verfahrensregeln aufzustellen“. (brandeins Heft 09, 2013, S.3)

Im Prolog zu seinem Artikel formuliert Wolf Lotter, dass richtig verhandeln bedeutet, dass alle mehr bekommen, als sie sich vorher vorstellen konnten (brandeins Heft 09, 2013, S.52).

In der Praxis herrscht allerdings häufig die Ansicht vor, dass man Sieger sein muss, um zu gewinnen. Immer mehr wird verhandelt ohne zu verhandeln. „Take it or leave it“ ist dann das Motto. Eine win-win Strategie lässt sich darin nicht mehr erkennen, weil Verhandeln oft mit Tricksen gleichgesetzt wird. Lotter nennt dies das „Rotkäppchen Syndrom“. Und das ist auch ein Grund, weshalb verhandeln eher unbeliebt ist und gerne vermieden wird. Durchsetzen erscheint sicherer, weil man hier den Ausgang nicht offen lässt. „Tatmenschen verhandeln nicht. Sie halten das für liberalen Klimbim. Sie schaffen Fakten.“ (brandeins Heft 09, 2013, S.57)

Verhandler sind Agenten der Veränderung, denn: „Wo verhandelt wird, ändert sich etwas“ (brandeins Heft 09, 2013, S.53). Verhandler werden zu Ruhestörern, die den Status quo in Frage stellen und deshalb so wichtig sind in Zeiten der Notwendigkeit, sich ständig zu verändern. Kompromisse sind eine immer wieder gern gewählte Variante,, aber sie bedeuten nur Waffenstillstand und nicht Kriegsende. Das Streben nach dem Konsens wird vom runden Tisch symbolisiert. Alle, die an ihm sitzen, sind gleichberechtig, ihre Anliegen und Interessen werden gleichberechtigt behandelt. (brandeins Heft 09, 2013, S.59)

Der neue Deal nach Lotter ist, dass wir in der Zivilgesellschaft gerade lernen, uns zu einigen. „Das ist der neue Gesellschaftsvertrag.“ (brandeins Heft 09, 2013, S.60)

In den einzelnen Beiträgen des brandeins-Heftes werden Facetten des Verhandelns ausgebreitet. Das beginnt mit dem Ex-Thyssen-Chef Dieter H. Vogel, für den Führen verhandeln heißt.
In „Die Kanalarbeiter“ wird der Verhandlungsmarathon um die Bäume am Berliner Landwehrkanal geschildert – eines der größten Mediationsverfahren in den letzten Jahren. Ein anderer Beitrag zeigt in Bildern, wie die Versammlungsräume von Konzernen aussehen, in denen um wichtige Entscheidungen gerungen wird.
„In blindem Vertrauen“ lässt Konflikt-Beteiligte erzählen, wie in Kolumbien Ende der Achtzigerjahre die M-19 Guerilla und die Regierung versuchten, einen Bürgerkrieg zu beenden.

In „Alles auf eine Karte. Sieg und Niederlage, historisch“ geht es um politische Verhandlungen zwischen Öffentlichkeit und Verborgenem. Besonders beeindruckend Bilder einer gemeinsamen Bootsfahrt von Leonid Breschnew und Willi Brandt 1971 vor der Krim oder des Treffens von Bill Clinton und Jassir Arafat in Camp David. „Immer schön freundlich“ beleuchtet das Verhandeln als Volkssport in Amerika. Und auch die Transferverhandlungen für Fußballspieler werden noch zum Thema.

Ich empfehle diese Ausgabe wärmstens! Sie gibt vielfältige Anregungen zum Thema Verhandeln, zeigt dessen Facettenreichtum und die vielfältige Bedeutung von Verhandlungsführung in Wirtschaft, Politik und Gesellschaft. Enorme Aktualität besitzen zum Beispiel die Verhandlungen um den Konflikt in Syrien vor dem Hintergrund einer möglichen militärischen Intervention der USA.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß und interessante Erkenntnisse bei der Lektüre!

Peter Knapp

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