Effizient verhandeln im Arbeitsalltag am Beispiel

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In der Arbeitswelt wird täglich verhandelt. Jede Kommunikation zwischen Mitarbeitern/innen oder zwischen Führungskraft und Mitarbeitern/innen, die eine Differenz zum Inhalt hat, ist eine Verhandlungssituation.
Zum Beispiel die Situation, dass der Mitarbeiter Urlaub nehmen möchte, obwohl die Firma gerade einen Großauftrag bearbeiten muss und der Krankenstand sehr hoch ist. Die Führungskraft macht im Gespräch klar, dass Sie ein Nein zu dem Urlaubswunsch des Mitarbeiters hat. „Getting to yes“ – wie erlange ich als Mitarbeiter/in das Ja meiner Führungskraft wäre die Verhandlungsaufgabe für den Mitarbeiter? Für die Führungskraft könnte die Frage lauten: Wie kann der Großauftrag erledigt werden und der Mitarbeiter trotz Urlaubswunsch daran mitwirken?
Selbstverständlich kann die Führungskraft ohne jede Verhandlung Nein sagen und das Gespräch ist beendet. Die Frage nach dem Urlaub und dem Großauftrag zu verhandeln bedeutet, dass beide Seiten offen bleiben, gemeinsam eine Lösung zu finden. Und dies mit dem Ziel tun, dass es für beide Seiten einen zufriedenstellenden Ausgang geben kann.

1. Schritt: Interessen und Motive benennen – warum will ich das, was ich fordere?

Die Positionen sind im ersten Schritt klar geworden – Urlaubswunsch (Mitarbeiter) und ein Nein auf Führungskraftseite. Die Führungskraft könnte in einem ersten Schritt die Gründe für das Nein zum Urlaubswunsch benennen.
„Wir müssen den Großauftrag bearbeiten und haben schon aufgrund des Krankenstands zu wenig Personal“
Der Mitarbeiter kann ebenso verfahren:
„Ich bin mir ja bewusst, dass es ein ungünstiger Zeitpunkt ist. Meine Frau hat mir zum Geburtstag eine Reise geschenkt – und jetzt gibt es einen billigen Flug.
Großauftrag und billiger Flug scheinen in diesem Stadium unvereinbar.
Die Führungskraft könnte innerlich reagieren: Was geht mich der billige Flug des Mitarbeiters an? Der Großauftrag ist wichtiger.
Der Mitarbeiter könnte ebenso reagieren: was geht mich der Großauftrag an? Hätte man nicht so eine dünne Personaldecke, käme es nicht zu diesen Engpässen.

2. Nicht reagieren

Effiziente Verhandler setzen die erste Reaktion aus. Sowohl der Mitarbeiter als auch die Führungskraft reagieren innerlich mit den beschriebenen Sätzen, sie äußern sie aber nicht, um eine mögliche Verhärtung oder Eskalation in dem Verhandlungsgespräch zu vermeiden.

3. Nach Lösungsmöglichkeiten suchen

Der nächste Schritt könnte sein, dass Führungskraft und Mitarbeiter sich offen zeigen, eine Lösung anzustreben, die für beide Parteien eine optimale Zufriedenstellung der jeweiligen Interessen ermöglicht. Die sogenannte win-win-Lösung heißt ja nicht, dass beide alle ihre Forderungen realisieren können, sondern dass sie anstreben, eine Lösung zur gegenseitigen Zufriedenheit zu finden

2,6-3,1 Lösungsmöglichkeiten pro Verhandlung

Effiziente Verhandlungen zeichnen sich durch eine möglichst hohe Anzahl von Lösungsmöglichkeiten aus. Weniger erfolgreiche Verhandler erarbeiten im Schnitt 2,6 im Gegensatz zu erfolgreichen Verhandlern mit im Schnitt 3,1 Lösungsmöglichkeiten. Das haben Studien ergeben.

Mögliche Lösungsansätze (Optionen) für Großauftrag versus Urlaub

Führungskraft und Mitarbeiter/in erarbeiten gemeinsam mögliche Lösungsansätze.

Ideen aus Sicht des Mitarbeiters/in

  • Zeitarbeitsfirma Zusatzkräfte beschaffen
  • Überstunden bis zum Abflug
  • 2 Tage früher zurückkommen
  • späteren Flug, Preis erkundigen – bei Differenz zahlt Chef und Mitarbeiter fliegt später
  • Großauftrag terminlich entzerren – Nachverhandlung der Fristen des Großauftrags

Ideen aus Sicht der Führungskraft

  • Mitarbeiter macht Überstunden
  • Mitarbeiter fährt 2 Tage später
  • Preis für späteren Flug herausfinden – Differenz teilen sich Mitarbeiter und Chef
  • Kollegen/innen in die Abwicklung des Großauftrags einbinden
  • telefonische und Email-Erreichbarkeit des Mitarbeiters

Ideen sammeln aus Bewertung

Bei dieser Ideensuche ist es wichtig, erst einmal alle Ideen bestehen zu lassen, ohne sie gleich kritisch zu kommentieren.

4. Lösung

In einem zweiten getrennten Schritt können Führungskraft und Mitarbeiter sich auf eine Lösung verständigen.
Wie ging es tatsächlich aus?
Der Mitarbeiter erkundigte sich nach dem Flugpreis und die Differenz war relativ gering. Sie wurde von der Firma übernommen. Der Mitarbeiter flog 2 Wochen später, was noch später im Frühjahr war und eine bessere Witterung mit sich brachte.

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