Ziel und Strategie im Verhandeln

Ziele

Verhandeln bedeutet, Ziele mit einem Verhandlungspartner gemeinsam zu erreichen. Um sich nicht von dem Ziel der anderen Seite bestimmen zu lassen und auch der eigenen Verhandlungsführung eine Richtung zu geben, kann es wichtig sein, sich über das eigene Verhandlungsziel im Klaren zu werden. Eine Zieldefinition vor der Verhandlung wird erst dann kontraproduktiv, wenn sie den eigenen Verhandlungsspielraum einengt. Das definierte Ziel gibt die Richtung für das eigene Verhandeln. Eine Zielkorrektur kann im Laufe der Verhandlung notwendig werden. Hierzu sind besonders Verhandlungspausen nützlich, um sich zu vergewissern, ob diese Änderung strategisch klug und die eigenen Interessen ausreichend berücksichtigt. Und nicht nur ein Nachgeben dem Drängen der Gegenseite bedeutet.

Strategie

Vor der Verhandlung ist es ratsam, sich über die eigene Strategie in der Verhandlung im Klaren zu werden. Gehen Sie eher kooperativ oder kompetitiv in die Verhandlung? Verhalten Sie sich offensiv in der Verhandlung oder lassen sie erst mal die andere Seite kommen und reagieren dann auf deren Handlungen. Auch der offene oder weniger offene Umgang mit Informationen kann Teil der Verhandlungsstrategie sein. Dies können wichtige Überlegungen zu der eigenen Verhandlungsstrategie sein, um das definierte Verhandlungsziel zu erreichen..

Weitere Aspekte zum Thema Verhandeln lesen Sie im Interview bei Zeit online karriere ab dem 26.9.12

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